Un’ azione di marketing (e quindi anche di marketing diretto) comprende i seguenti passi:
•AUDITING: Check-up e ascolto del cliente onde focalizzare i suoi fabbisogni consulenziali e redigere il progetto preliminare.
•PROGETTO: Stesura di un progetto esecutivo per fasi, attività, tempi, modi, risorse e budget
•VALIDAZIONE 1: approvazione del progetto esecutivo.
•PIANO MKTG: Realizzazione di analisi e ricerche, definizione di strategie, preparazione dei piani operativi di marketing.
•VALIDAZIONE 2: Approvazione del piano di marketing.
•TRAINING: Trasferimento di metodi e strumenti di consulenza, che consentano al cliente di acquisire conoscenze operative e lo rendano più autonomo nell’ esecuzione del piano.
•ATTUAZIONE: Esecuzione operativa del piano concordato, con un affiancamento costante dei consulenti alle altre risorse umane interne attivate per la gestione del piano.
•MONITORAGGIO E REPORTING: controllo e verifica in itinere ed ex post dell’andamento del progetto per affinare le soluzioni e misurare i risultati ottenuti.

Le azioni progettuali si concretano entro i tempi stabiliti precedentemente nell’azione di Marketing (diretto/automatizzato/indiretto) che è possibile dividere per fasi dall’obiettivo di marketing al controllo dei risultati
Il successo di un’operazione di marketing diretto si basa su un’accurata attività di pianificazione che combini metodo e inventiva e che parta dalla capacità dell’organizzazione di:
•    Costruire/acquisire liste aggiornate e complete di nominativi qualificati di clienti da contattare;
•    Utilizzare efficacemente strumenti come il mailing ed il telemarketing.
 In dettaglio i passi da compiere per pianificare un’attività di direct marketing sono:
•    Fissare l'obiettivo di marketing;
•    Sviluppare e interrogare il database;
•    Definire le azioni e gli strumenti di marketing diretto;
•    Mettere in atto il piano di direct-marketing e misurare i risultati dell'azione.
 Proviamo ad esaminare brevemente le singole fasi e le relative attività da implementare.

1.Fissare l'obiettivo di marketing
 
In questa fase occorre formalizzare gli obiettivi di marketing che l’organizzazione vuole raggiungere, come ad esempio:
•  Conoscere meglio i clienti e sapere esattamente cosa si aspettano;
•  Acquisire nuovi clienti;
•  Coadiuvare l’eventuale rete di vendita nello svolgimento delle attività commerciali;
•  Curare la relazione con i clienti già acquisiti.

2.Sviluppare e interrogare il database
 
Per realizzare una campagna di marketing diretto il passo preliminare da compiere è raccogliere e archiviare informazioni utili e pertinenti sui clienti attuali e potenziali, o in altri termini, progettare e realizzare un database di marketing. Quest’ultimo conterrà le informazioni su chi sono i clienti, quali sono le loro caratteristiche socio/demografiche e comportamentali, quali le loro preferenze, quanto sono profittevoli e quando e come interagiscono con l’organizzazione.
I principi cui ispirarsi per costruire un efficace database e garantire l’utilità dei dati archiviati sono:
•    Criteri chiari e predefiniti di classificazione delle informazioni;
•    Identificazione univoca dei clienti;
•    Nessuna duplicazione di informazioni;
•    Aggiornamento costante delle informazioni.
I dati necessari per costruire un database variano in funzione del mercato in cui si opera, ma ne esistono alcuni che non possono assolutamente mancare e che sono:
•   Dati identificativi (del cliente finale o dell’azienda)
Per un cliente consumer i principali dati identificativi (anagrafica) da inserire sono: nome, cognome, tel., fax, e-mail, area di residenza, capoluogo/provincia, ecc.
Per un cliente business invece si tratta di archiviare dati su: nome azienda, ragione sociale, indirizzo completo, tel., fax, e-mail generale, sito web ecc.
•   Dati del referente
Se ci troviamo di fronte al caso di un cliente business, sarà necessario archiviare non solo i dati identificativi dell’organizzazione ma anche i dati relativi al referente, ovvero alla persona con cui all’interno dell’organizzazione cliente si stabiliscono e mantengono i contatti (es.: nome e cognome, ruolo aziendale, orari di reperibilità, numeri e indirizzi telefonici o di e-mail personali ecc.).
•   Dati demografici o dimensionali (rispettivamente del cliente finale o dell’azienda)
I dati demografici inseribili per un cliente consumer sono: il reddito, il sesso, la professione, il titolo di studio.I dati dimensionali di un cliente business sono: natura giuridica, settore d’attività, fatturato, numero di dipendenti.
•   Dati di tipo comportamentale
Sono i dati che scaturiscono dall’interazione tra organizzazione e cliente e sono schematizzabili in quattro diverse categorie:
• Recenza:  data d’ingresso dell’anagrafica, data dell’ultima azione (es. ordini, sottoscrizioni, pagamenti ecc.);
• Frequenza: numero di promozioni inviate, numero di contatti utili per linea di prodotto/servizio, numero totale degli ordini effettuati in un periodo temporale di riferimento, ecc.;
• Monetarietà: totale fatturato lordo/netto, importo dell’ordine, valore medio dell’ordine, costi di marketing, ecc.;
•  Tipologie di prodotti/servizi acquistati.

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