La risposta negativa da parte dell’intervistato è il generatore di ansia più preoccupante per un telemarketer.

Anche qui è fondamentale il punto di partenza:
Chi siamo noi nel momento della telefonata? Come abbiamo precedentemente visto, l’intervistato ci percepisce come un disturbo, una perdita di tempo.

Se la nostra autostima è bassa, questo ci inibisce e ci fa essere esitanti e poco incisivi, molti telemarketer fanno un errore macroscopico da evitare in modo assoluto: all’inizio della telefonata dicono:”mi scusi se la disturbo..la chiamo per….”.
Il concetto che deve muovere le nostre azioni e le nostre parole in un’attività telefonica (che è di per se impersonale) e che deve (attraverso le nostre parole ed azioni) passare all’interlocutore è che noi, in quel momento, siamo una risorsa per l’interlocutore e per la sua azienda. Noi siamo un’opportunità di business o di miglioramento delle attività lavorative, siamo la soluzione ai suoi problemi.

Noi non siamo un disturbo, una perdita di tempo.

Noi siamo, per l’intervistato, un’occasione e essendone convinti dobbiamo trasmettere questa convinzione attraverso le nostre parole ed il nostro atteggiamento. Una possibilità di migliorare i suoi affari e i suoi business.
Il problema è come essere sempre concentrati sul punto di vista positivo di ogni situazione.
L'importante è assumere un atteggiamento positivo e compatibile con il nostro contatto.

Partire timorosi, ci farà assumere un atteggiamento difensivo, che è esattamente il contrario di quello che serve per poter “entrare”nelle difese dell’interlocutore.
Avere un predisposizione positiva, propositiva, è la chiave per riuscire a suscitare nell’interlocutore curiosità e un atteggiamento di accoglimento.
Uno degli strumenti che possiamo usare per entrare in un’ area di accoglimento da parte del nostro interlocutore è il corretto uso della comunicazione paraverbale.

Cosa è la comunicazione paraverbale?:

Se è evidente cosa è la comunicazione verbale =  ciò che si dice, meno evidente ma altrettanto importante è la comunicazione paraverbale = come si dice ciò che si dice.
La Comunicazione Paraverbale è l’utilizzo della voce nelle sue caratteristiche peculiari: timbro, tono, volume, tempo, inflessione, intercalare.
La comunicazione paraverbale, insieme a quella non verbale, è parte integrante del nostro modo di relazionarci con gli altri, la utilizziamo quotidianamente, spesso a livello inconscio, senza rendercene conto. Senza una di queste componenti la nostra comunicazione risulterebbe poco comprensibile, non pienamente recepibile dal destinatario.

 Il timbro è l’insieme delle caratteristiche individuali della voce: gutturale, nasale, soffocata; è il colore della voce, dipende dalla parte o parti del corpo che fanno da cassa armonica, cioè amplificano e migliorano il suono. Il timbro della voce può influire molto su noi stessi e sugli altri. Pensate solo al famoso modo di dire "fare la voce grossa" oppure come sia usata nella comunicazione e nell’arte.

 Il tono è principalmente un indicatore dell’intenzione e del senso che si da alla comunicazione e può esprimere entusiasmo, disappunto, interesse, noia, coinvolgimento, apatia, apprezzamento o disgusto.

 Il volume riguarda l’intensità sonora, il modo di calibrare la voce in base alla distanza dall’interlocutore, e in base all’importanza dell’argomento trattato.

Il tempo cioè le pause, la lentezza o velocità assolute possono servire come fattori che sottolineano, accentuano o sfumano il significato delle parole. Una frase detta lentamente sarà sicuramente più facilmente ricordata, rimarrà più impressa di una pronunciata velocemente.

L’inflessione è la modificazione di timbro che una vocale subisce talvolta per influsso di una vocale vicina, ma anche la  modulazione, intonazione di voce o di pronuncia, un’inflessione pronunciata su una frase o una parola darà maggior importanza a quella frase o parola

L’intercalare è quella parola o frase che, senza accorgersene e senza necessità, si inserisce continuamente nel discorso, un intercalare troppo pronunciato è senza dubbio da evitare, dando una connotazione di poca professionalità al telemarketer.

La comunicazione paraverbale incide sul risultato finale in modo decisivo, è l’arma in più che qualifica un ottimo telemarketer da un telemarketer buono.
Il resto lo fanno alcune regole di comportamento telefonico da seguire pedissequamente e che sono quelle più efficienti per ottenere il risultato che ci si prefigge con una campagna di telemarketing.

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