{"id":816,"date":"2025-10-07T17:31:45","date_gmt":"2025-10-07T15:31:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.avalon.it\/?p=816"},"modified":"2025-11-03T11:55:38","modified_gmt":"2025-11-03T10:55:38","slug":"customer-relationship-management-crm-come-vantaggio-strategico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.avalon.it\/index.php\/2025\/10\/07\/customer-relationship-management-crm-come-vantaggio-strategico\/","title":{"rendered":"Customer Relationship Management – CRM come Vantaggio Strategico"},"content":{"rendered":"\t\t
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Customer Relationship Management<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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CRM come vantaggio strategico<\/h4>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tCi\u00f2 che ogni Sales Leader deve sapere e fare per trasformare il CRM in un vantaggio strategico<\/strong><\/span>\n\nL’implementazione di un CRM nella vostra organizzazione di vendita \u00e8 una attivit\u00e0 importante ed emozionante.\nDopo quello che \u00e8 probabilmente stato un lungo periodo di analisi e un lungo periodo di ricerca tra le varie opzioni di CRM, avete o avevate alte aspettative.\n\nQuali erano?\nVi aspettavate di avere molta pi\u00f9\u00a0comprensione\u00a0nella vostra pipeline di vendita?\nVi aspettavate di ottenere un modo migliore per\u00a0giudicare la previsioni\u00a0di fatturato o vendita?\nSperavate di infondere maggiore\u00a0responsabilit\u00e0\u00a0in tutta l’organizzazione di vendita? Quale era il significato delle vostre aspettative?\n\nLo scollamento tra le aspettative e loro attualizzazione<\/strong><\/span>\n\nSi parla spesso di quello che qualcuno ha chiamato la Debacle dei 9 miliardi di dollari del CRM.\nNegli Stati Uniti le aziende hanno speso circa 18 mld di dollari per il CRM solo lo scorso anno.\nGli studi di ricerca dimostrano che ben il 50% o pi\u00f9 di impianti di CRM stanno fallendo la loro mission iniziale.\nCi\u00f2 significa che il rendimento di circa 9 mld di dollari di investimento \u00e8 in dubbio o fortemente a rischio.\n\nQuando l’esperienza iniziale \u00e8 deludente, \u00e8 forte la tentazione di accettare i risultati poco brillanti come fossero la norma.\nNon lasciate che accada.\nIl CRM pu\u00f2 e deve essere un vantaggio strategico per l’organizzazione. Non accettate nulla di meno.\nLa causa della scarsa efficacia del CRM in genere si verifica\u00a0 quando il fattore WIIFM (\u201cwhat\u2019s in it for me\/”quale vantaggio posso ricavarne”) \u00e8 stato trascurato.\n\nI dirigenti si preoccupano di ottimizzare il bilancio e si aspettano dal CRM indicazioni su come e dove risparmiare investimenti. I Gestori guardano al CRM per le segnalazioni e la gestione delle responsabilit\u00e0 delle loro funzioni. I Venditori, d’altra parte, vogliono funzionalit\u00e0 che li aiuti a fare il loro lavoro in un modo pi\u00f9 semplice e veloce.\n\nLa buona notizia \u00e8 che i venditori utilizzeranno il CRM avendo la possibilit\u00e0 di scoprire e fornire il fattore WIIFM dalla loro prospettiva.\nInoltre, troverete che ci\u00f2 che i venditori vogliono da un sistema CRM sono proprio le cose che porteranno a una maggiore e pi\u00f9\u00a0 veloce crescita dei ricavi (ad esempio un modo per accelerare le chiamate di segnalazione il che porta di conseguenza pi\u00f9 tempo per fare le chiamate di scouting).\nTrovate un modo per ottenere ci\u00f2 di cui tutti hanno bisogno e otterrete quello che vi serve.\n\n\"\"\n\nUna condivisione del CRM offrir\u00e0 risultati e sar\u00e0 un vantaggio competitivo.<\/strong><\/span>\n\nForse si pu\u00f2 competere, differenziando il prodotto, prezzo e servizio. Ma la maggior parte delle offerte complesse si basano su un fattore pi\u00f9 importante:\u00a0la capacit\u00e0 di affrontare la competizione.\nCome risultato, l’accettazione di sfide sempre pi\u00f9 complesse e la capacit\u00e0 di\u00a0portare a termine\u00a0i\u00a0traguardi previsti\u00a0sono imperativi per entrate in un regime di crescita.\n\nEsempi in cui l’esecuzione \u00e8 di primaria importanza sono:\n– tempificazione dei follow-up;- follow-up con le persone giuste al momento giusto,\n– rendere ogni attivit\u00e0 importante, – essere sempre reattivi,\n– riuscire a dare valore ad ogni conversazione (il 58% di fidelizzazione del cliente \u00e8 derivato dall’ interazione con il reparto vendite).\n\nDato l’alto tasso di fallimento, \u00e8 ragionevole supporre che i vostri concorrenti non stiano a loro volt ottenendo un\u00a0valore strategico\u00a0dal loro CRM.\nQuesta \u00e8 una finestra di opportunit\u00e0. Chi sar\u00e0 capace di attraversarla per primo? Sarete voi o ai vostri concorrenti?\n\nCinque indicatori che il CRM non riesce a sostenere le vostre problematiche di business.<\/strong><\/span>\n\nCi sono una serie di\u00a0indicatori\u00a0che si avvertono quando la vostra squadra non \u00e8 in esecuzione al pi\u00f9 alto livello. Il\u00a0sistema di CRM\u00a0pu\u00f2 abilitare o paralizzare la capacit\u00e0 del team di realizzare elevate prestazioni.\nEcco i cinque segni che il CRM non riesce a risolvere le vostre problematiche di business:\n\n–\u00a0Vedere\u00a0le stesse offerte nelle previsioni, settimana dopo settimana, senza alcun progresso visibile;\n– Date di chiusura\u00a0ripetutamente dilazionate;\n–\u00a0Incertezza e dubbi\u00a0sulla validit\u00e0 e l’accuratezza delle offerte e delle date di chiusura;\n– Grandi, apparentemente sani rapporti di pipeline producono costantemente\u00a0risultati inferiori\u00a0alle vendite previste e che non sono abbastanza per raggiungere le quote previsionali;\n– I membri del Sales team si affannano in\u00a0offerte improbabili\u00a0o non redditizie\n\nCosa fare se il vostro CRM non sta mantenendo il record di entrate<\/strong><\/span>\n\nLa definizione di follia \u00e8 fare pi\u00f9 e pi\u00f9 volte la stessa cosa, e aspettarsi un risultato diverso – Albert Einstein<\/em>\n\nNon vogliamo essere sarcastici. Ma la risposta alla domanda\u00a0“che cosa fare”\u00a0se il vostro\u00a0CRM\u00a0non \u00e8 vi aiuta a fornire una crescita del fatturato \u00e8 quello di\u00a0“scoprire perch\u00e9.”\n\nPer fare questo, \u00e8 necessario dare un’occhiata al tipo di attivit\u00e0 che il CRM \u00e8 chiamato a fare per aiutare i venditori.\n\nTali attivit\u00e0 possono essere raggruppate nelle seguenti categorie di base:\n– Sapere COSA fare<\/span>\n– Sapere QUANDO farlo<\/span>\n– Saper coinvolgere i soggetti interessati<\/span>\n– Saper come gestire le Priorit\u00e0 nel tempo<\/span>\n– Imparare e migliorare<\/span>\n\nSe il CRM non \u00e8 un valore aggiunto a tali attivit\u00e0, \u00e8 ovviamente un elemento di minusvalenza.\nNon \u00e8 sufficiente che il CRM semplicemente permetta ai venditori di svolgere i loro compiti.\nEsso dovrebbe permettere ai venditori di completare i compiti pi\u00f9 velocemente, pi\u00f9 facilmente e pi\u00f9 efficacemente. Niente di meno e non otterrete alcun valore pi\u00f9 strategico di quanto si potrebbe avere con l’uso di Microsoft Word.\nSar\u00e0 uno strumento da ufficio.\nNon sar\u00e0 il cambio di prospettiva e il salto di qualit\u00e0 che si voleva e ci si aspettava e il risultato non varr\u00e0 che una frazione dell’investimento che avrete fatto.\n\n\"\"\n\nPerch\u00e9 avete bisogno di essere coinvolti (e non lasciare che siano solo Operazioni di vendita)<\/strong><\/span>\n\nCome uomo d’affari o come leader di una sales force, il vostro lavoro \u00e8 averea la capacit\u00e0 di prevedere il business e prendere decisioni importanti che avranno un impatto nel successo del cammino della Societ\u00e0.\nLa necessit\u00e0 di adattarsi a un nuovo mondo di vendita complesso \u00e8 una questione strategica. Il principale strumento che i migliori\u00a0 venditori utilizzano per seguire quella visione \u00e8 il CRM.\nDefinire i risultati necessari per sostenere la visione \u00e8 compito di una corretta gestione\n\n\"\"\n\nTradurre tale visione attraverso una corretta attuazione attraverso un sistema di CRM \u00e8 il lavoro di un leader nelle\u00a0Sales Operations\n\n
\n\nL’articolo \u00e8 la traduzione di un post scritto negli Stati Uniti da\u00a0Nancy Nardin\u00a0(www.smartsellingtools.com<\/a>;\u00a0@sellingtools<\/a>) a cui spetta il copyright originale\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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