Sales Management - Cosa fare quando dite la cosa sbagliata durante una vendita

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Sales Management - Cosa fare quando dite la cosa sbagliata durante una vendita

Tornare indietro è impossibile, come rimediare a un errore che tutti hanno fatto. (almeno una volta)

"Prima di aprire la bocca, è meglio collegare il cervello" E 'un modo di dire usato per descrivere ciò che accade quando diciamo qualcosa che non dovremmo aver detto, forse era inappropriato, offensivo, imbarazzante per una delle parti, o semplicemente sconveniente.

Quando è l'ultima volta che avete desiderato di poter ritirare qualcosa appena detto?

Purtroppo non è proprio possibile!

Nelle attività di vendita ci sono trappole che possono portare ad augurarci di poter ritirare ciò che abbiamo appena detto:     
- Siamo eccitati o appassionati di quello che vogliamo condividere e vi troviamo a spifferare, blab, blab     
- Ci mettiamo sulla difensiva quando sentiamo una obiezione e..... blab, blab     
- Diventiamo disagio o impazienti con il silenzio dopo che abbiamo fatto una buona domanda e  blab, blab

Il problema è ...che non potremo mai riprendere quelle parole, e soprattutto non potremmo pià cancellare la reazione che quelle parole hanno generato.

Che cosa si può fare dopo che abbiamo detto qualcosa che ci rendiamo conto non avremmovoluto profferire?
- Offrire un scuse sincere. Usare le parole "Mi dispiace per _________." O "Mi scuso di ______." Può essere difficile, ma se sarete sinceri e cercherete di spiegarvi con calma, le cose potrebbero aggiustarsi.  
- Utilizzare l'umorismo può essere, non sempre lo è, la soluzione. Con la persona giusta e nel giusto contesto l'autoironia può essere utile. "Oh, sto di nuovo a parlando troppo."
O "Si potrebbe pensare che questa è la prima volta che ho la possibilità di parlare di_________."
O "Mi sembra evidente di quanto _________mi renda entusiasta e convinto di quanto vi ho appena parlato, tanto che le parole escono da sole dalla mia bocca ".

Ho scoperto che l'ammissione di qualcosa che abbiamo fatto male può essere una potente risorsa in un rapporto di vendita che rischia di esser compromesso.

Più umani si è, più gli acquirenti vorranno lavorare con voi. Stare su un piediastallo di competenze, usare frasi difficili, porsi in una condizione di superiorità farà si che i buyer si sentano a disagio e preferiscano avere rapporti con un seller più vicino  a loro.

Un ultimo consiglio: se si vuole evitare di dover chiedere scusa o di trovarsi in una condizione di disagio per quello che si è detto, non c'è che una sola soluzione: rallentare!

Fate un bel respiro, una pausa, e pensate prima di dire qualsiasi cosa. (Facile per iscritto, non tanto per tutti noi, in pratica, lo so.)


L'articolo è la traduzione di un post scritto negli Stati Uniti da Nancy Bleeke (http://www.Salesproinside.com;@SalesProInsider) a cui spetta il copyright originale.


 

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